VYJEDNÁVÁNÍ – JAK ZÍSKAT SKVĚLOU DOHODU aneb není kompromis jako kompromis

Jistě Vás to již mnohokrát potkalo. Sedíte se zákazníkem či obchodním partnerem v jednací místnosti a chystáte se na jednání, které Vám může významně pomoci při dalším vedení Vašeho podnikání nebo jej naopak v případě neúspěchu může velmi snadno zkomplikovat. Snažíte se na jednání připravit, spočítat si, kolik Vás může obchod stát, která částka už by pro Vás byla nevýhodná a která dokonce likvidační. S jistotou víte, že s obdobnou přípravou jde na takové jednání i Vaše protistrana. Jak tedy dosáhnout toho, aby pro Vás byl ve většině případů výsledek vždy pozitivní?

Jednání o podmínkách jakékoliv dohody, ať už obchodní spolupráce, narovnání vzájemných vztahů či obyčejné kupní či pracovní smlouvy, je běžnou součástí našeho života. Vždyť už od dětství většina rodičů vštěpuje svým dětem základní podstatu směnného obchodu. Však vzpomeňte: „Nejprve se uklidíš pokoj a potom si můžeš jít hrát s kamarády na hřiště“. Nebo „Nejprve umyj nádobí a potom se můžeš dívat na televizi“. Od útlého věku jsme ovládáni zásadou, že pokud něco v životě chceme, většinou nás to bude něco stát. Tedy první příčina vázanosti na životní kompromis. Pokud něco chci, budu pro to muset něco udělat.

Domnívám se, a v tomto zřejmě nebudu sám, že pokud je dětem od mala vštěpováno, že vše v životě má svou cenu, bude jejich budoucí konfrontace s tvrdými podmínkami reálného života o to snesitelnější. Bohužel je smutným faktem, že jakýkoliv rozvoj vyjednávacích znalostí a technik na českých školách zcela absentuje. Mladí lidé jsou poté bez jakékoliv přípravy (vyjma té nejzákladnější, nabyté v dětském věku od vlastních rodičů) vrženi do nekompromisního světa, kde absolvují první vyjednávání o získání zaměstnaní, stipendijního programu či vlastního bydlení.

Lidský mozek a mysl jsou výbornými a propracovanými nástroji, a to hned v několika ohledech. Jedním z nich (a nejdůležitějším pro účely tohoto článku) je jejich schopnost učit se z vlastních chyb. Představte si, že se budete bavit s velmi úspěšným podnikatelem či významným obchodníkem a položíte mu poměrně jednoduchou otázku: „Co Vás ve Vašem životě a ve Vašem podnikání nejvíce posunulo?“ V drtivé většině případů Vám tato osoba představí výčet vlastních pochybení či špatných obchodních rozhodnutí, ze kterých pro ni vždy vyvstalo ponaučení, nová zkušenost a jakási imunita vůči chybám obdobným. Druhým dechem také pravděpodobně dodá, kolik peněz jej tato pochybení stála a že to byly opravdu draze nabyté zkušenosti.

Je tedy možné se těmto chybám již od začátku vyvarovat a postupovat při smluvních jednáních tak, abych byl vždy se svou dohodou spokojen? Nikdo se nestane profesionálním vyjednavačem americké CIA přes noc. Stejně jako každá práce či schopnost vyžaduje i vyjednávání léta praxe a nabytých zkušeností. Pokud však již od začátku disponujete informacemi a know-how nezbytnými pro to, abyste se vyvarovali základních chyb, budete mít před ostatními na trhu významnou konkurenční výhodu.

Pojďme se tedy pobavit o základních metodách a technikách, které lze při vyjednávání využít a ukázat si také některá pochybení, která Vás mohou stát v lepším případě spoustu peněz, v horším případě pak celé podnikání.

Příprava na jednání

Jak jsem již uvedl na začátku, stavebním kamenem každého Vašeho jednání by měla být důkladná příprava. Ale již v tento moment většina osob chybuje. Běžná příprava na obchodní schůzku vypadá takto:

Spočítám si, kolik mě má zboží stát; řeknu si, že je to docela vysoká částka, obchodník má určitě nějakou marži (o tu bych ho měl obrat), takže si zkusím vyjednat 10 % slevu, to přece zvládne každý; pokud nebude souhlasit, můžu na něj přece tlačit, že si od něj vůbec nic nekoupím, ne?

Ne. Takto zcela jistě ne. Pro úspěch při vyjednávání je nutná příprava daleko hlubší a svědomitější. Musíte znát perfektně svého oponenta. Vědět přesně, co a proč prodává. V nejlepším případě také to, v jakém stavu je jeho business momentálně teď, zda vydělává či se naopak potácí na hraně ztráty. Toto jsou pouze základní informace, které je nezbytné si před zahájením jednání opatřit a které Vám mohou dát během jednání významnou výhodu.

Pokud zjistíte, že business Vašeho oponenta kolísá na hraně ztrátovosti, bude Vám zřejmé, že bude dost ochotný obchod uzavřít i za méně výhodných podmínek než v případě, že by tento obchod pro něj znamenal pouze další z řady transakcí.

Mnohem lépe se také vede jednání s partnerem, jehož služby a produkty dobře znáte, neboť v případě, že se Vám bude jako reciprocitu snažit vnutit jiný ze svých produktů jako nepeněžité plnění, budete znát jeho cenu a dokážete pružně reagovat a zvážit výhodnost takového nabídky.

Řekl jsem, že základní příprava probíhá nachystáním částky, kterou jste ochotni za produkt či službu zaplatit. Jak by to však mělo vypadat správně?

Přesná částka a extrémní kotva

Jdete tedy na vyjednávání ohledně ceny produktu, který chcete od Vašeho obchodního partnera odebírat. Jakým vhodným způsobem si nastavit cenové možnosti tak, abyste byly schopni reagovat na možné vzniklé situace a výsledek vyjednání byl pro Vás příznivý? Zcela jistě se musíte odrazit od svých nákladů na další distribuci či jiné zpeněžení.

Pro každé vyjednávání je stěžejní první okamžik, první nabídka, první cena, kterou jedna ze stran vysloví. Nikdy nechcete být tím prvním, který své karty odhalí. Nechcete být ten, který odkryje své představy a dá druhé straně možnost s nimi pracovat. Je tedy nezbytné se tomuto vyhnout, a to za využití obratů, které Vaše úmysly neodhalí, a vyčkat, dokud protistrana svou cenu neodhalí. Kalibrované otázky, nachystané tak, že obrátíte pozornost Vašeho protějšku na řešení Vašich problémů.

Jakmile se tak stane, musíte mít připraveny celkem 4 různé hladiny cen.

První z nich je cena limitní, tedy hodnota, které byste chtěli v ideálním případě dosáhnout. Je to cena, při jejímž dosažení budete spokojen a Váš obchod pro Vás tak bude výhodným.

Druhou z nich je (v případě, že Vy nakupujete) extrémně nízká nabídková cena. Cena, která je tak hluboko pod náklady protistrany, že o ní nebude z počátku ani uvažovat. Touto takzvanou extrémní kotvou pošlete protistranu do židle a zcela jistě si vysloužíte i nějaké to osočení, že taková cena je nereálná a pro něj zcela neakceptovatelná. Na druhou stranu však zcela posune vyjednávání směrem, kterým chcete vy, nápadným, ale i přesto částečně nenápadným způsobem protistranu posune v jejích očekáváních tam, kde ji chcete mít. V některých případech může náhlá konfrontace s extrémní kotvou vést protistranu k celkovému přehodnocení svých požadavků a jejich účelnosti, přičemž najednou bude zcela souhlasit s Vámi.

Další dvě hodnoty my měly být někde na pomezí, tedy zhruba ve výši 30 % a 60 % mezi Vaší ideální cenou a extrémní kotvou. Na základě dalšího vyjednávání se pak pohybujete v rozmezí Vámi určených hodnot a přesně víte, co je pro Vás výhodné a co nikoliv. Sérií správných technik jste poté schopni svého oponenta přesvědčit o tom, že společný obchod je pro Vás výhodný pouze do té doby, dokud se pohybujete ve Vašem rozmezí, nikoliv v jeho. Že pro dohodu jste ochotni ze svých požadavků couvnout, že celé jednání má v moci on a že by pro něj byla velká ztráta takovou nabídku odmítnout. Zaútočte na jeho smysl pro kompromis!

Co ale dělat, pokud je protistrana skvěle připravena a tlačí Vás s cenou směrem k Vaší hranici, k Vaší poslední ideální nabídce? Dejte si na čas. Vezměte si kus papíru, jako byste něco velmi důkladně počítali. Na papír poté napište Vaši ideální cenu, nezaokrouhlenou, stanovenou v jednotkách korun. Ano, opravdu napište poslední nabídku třeba ve výši 1 341 542 Kč a předejte protistraně s tím, že výše už opravdu jít nemůžete, neboť by pro Vás takový obchod neměl smysl.

Zde opět pracujeme s lidskou myslí. V případě, že protistraně ukážete, že Vámi stanovená cena není jen Vaším čirým výmyslem, ale je výsledkem dlouhého počítání, rozvahy o nákladech apod., vytvoří to v ní iluzi, že níže již opravdu jít nemůžete a že Vás dostala na úplné dno. V ten moment i nejtvrdší protivníci boj vzdávají a v případě, že smlouvu potřebují uzavřít, ji uzavírají.

Bohužel, ani tyto Vámi předem nachystané a ozkoušené postupy nemusí vždy vyústit v uzavření smlouvy. Budete se všemi silami snažit, využívat Vámi nachystané fráze k odkrytí karet protistrany (tzv. kalibrované otázky), budete skvěle připraveni, budete umět pojmenovat jednotlivé negativní emoce, které jednání provázejí nebo se Vám dokonce u protistrany podaří identifikovat tzv. černou labuť. Ale protistrana Vás bude tlačit nad Vaši ideální cenu.

Nebojte se v takovém případě s klidem protinabídku odmítnout a smlouvu neuzavřít.

Co je to kompromis?

Mnoho lidí se domnívá, že dosáhnout při sjednávání dohody kompromisu, je výhra pro obě strany. Tak tomu ale není, bez pochyby pak kompromis není výhra pro Vás. Pamatujte si – kompromis je zásadně nevýhodný pro obě strany. Ani jedna ze stran nebude (až na výjimky) spokojená s jeho výsledek a tyto negativní emoce poté mohou Váš společný business dále provázet.

Druhá věc však je, že si to spousta vyjednavačů neuvědomuje a stále se v rámci jednání ženou za dosažením onoho výborného kompromisu. Jak tedy s touto iluzí, s tímto nastavením mysli mnohých osob naložit ve svůj prospěch?

Pokud Váš protějšek přesvědčíte, že jste ze svých představ ochotni vycouvat, omezit je ve prospěch budoucí spolupráce, jinak řečeno vytvořit v něm iluzi, že jste udělali kompromis, bude to skvěle fungovat.

Pokud však ani tento Váš „kompromis“ nebude stačit a protistrana Vás natlačí do pro Vás již nevýhodného obchodu, neměli byste se nikdy nechat zatáhnout do situace, kdy se pod takovým tlakem zavážet k dohodě, která pro Vás nebude znamenat užitek. Pokud se tedy opravdu nejedná o situaci, kdy dohodu potřebujete za každou cenu, jednoduše nabídku protistrany slušně odmítněte. Nic horšího se přeci stát nemůže. Odmítnout špatnou dohodu je lepší, než ji za každou cenu přijmout.

Závěr

Svědomitá příprava na každé jednání, ať už se týká obchodní smlouvy či nabídky práce, je nezbytným požadavkem, pokud chcete v takovém jednání uspět a dosáhnout Vámi kýženého výsledku. Dnes jsme si řekli, jak takovou přípravu provést a na co nezapomenout. Nezapomeňte, že jakákoliv maličkost, kterou se Vám podaří o protistraně zjistit, může znamenat zásadní páku při dalším vyjednávání.

A jak tedy správně postupovat a využívat výše nastíněnou přípravu v praxi? Jak si sestavit seznam kalibrovaných otázek, kterými oponenta navedete k pocitu, že jednání ovládá on, zatímco jej máte pevně v rukou, a přitom za Vás bude řešit Vaše problémy? A jak identifikovat tzv. černou labuť? Zúčastněte se školení, pořádaného naší kanceláří dne 27. 2. 2019. Této problematice se budeme důkladně věnovat.

Mgr. Pavel Malatinský